Come molti di noi sanno già molto bene il sito web, da solo, ormai non serve più e le semplici campagne di sponsorizzazione non portano più i risultati soddisfacenti di un tempo. È necessaria una vera e propria infrastruttura di Lead Generation basata su quella che viene chiamata Funnel di Marketing
Ma che cosa sono le attività di Lead Generation e Funnel di Marketing ??
Per riassumerle in una frase : “Come fare si che i visitatori si trasformino in nuovi clienti“
Con queste attività potremo :
– Aumentare il numero dei clienti
– Aumentare la frequenza degli acquisti per i nostri beni o servizi
Solitamente le Aziende che si affacciano al web con servizi o prodotti sono in tre fasi:
- In fase di Start-up.
- Non hanno fatto alcuna attività di marketing ma si limitano al passaparola o ai canali convenzionali di vecchia data (giornali, ecc.)
- Hanno una “avversione al WEB” perchè hanno “provato qualcosa” ma senza risultati.
Perchè non hanno avuto risultati?
Perchè spesso hanno provato a muoversi senza aver avuto una vera strategia.
In molti casi hanno provato (anche autonomamente) singoli canali presi “ad uno alla volta”. Ad esempio hanno provato prima il blog, poi si sono spostati su Facebook poi hanno provato a farsi una campagna Google, una sorta di E-mail Marketing, ecc.
In realtà questi elementi devono essere messi in comune. Ad esempio bisogna creare una Landing Page con sistemi di Remarketing, creare campagne su Facebook che portino alla Landing Page e poi “recuperare” nuovamente queste persone con Google, ecc. Non bisogna limitarsi ad una singola attività per “vedere come va” su quel canale.
Se non riesci a vendere è solo perchè “cerchi di vendere il tuo prodotto a qualcuno che non sa niente di te”.
I tuoi clienti hanno una percezione bassa (o nulla!) del valore dei tuoi prodotti … perchè non ti conoscono.
La frase che ci chiedono tutti : “Sei sicuro che funzioni anche per il mio settore?”
I settori sono tutti uguali: bisogna organizzare la comunicazione in vendita
Dobbiamo progettare un prodotto di Front End su cui abbiamo un buon margine, venderlo a un costo anche basso rispetto al valore di mercato e fare si che il cliente lo agganci.
Questo per creare nuovi clienti : Si conquista la fiducia del nuovo cliente.
Esempio McDonald
Il prodotto Break Event Point > Panino da 1 Euro
Cross-Selling : con patatine e Bibita (Funnel di Randimento) che ti mettono nel carrello e alla fine nè aumentano lo scontrino.
Qual’è il possibile “CONTRO” di questa strategia?
Serve tempo per ottenere risultati.
Il venditore, spesso, non vuole attendere. Vuole subito clienti che facciano compere. Senza impegnare tempo.
Ci vogliono almeno 2/3 mesi per progettare un’infrastruttura e metterla a regime. Bisogna capire qual’è la comunicazione. Capire quali canali che funzionano meglio.
Capire come ottimizzare una Landing-Page che può essere anche rifatta più volte in base a come risponde sul pubblico (accorciare, cambire testo, ecc.)
Tutte le fasi di analisi e progettazione di una infrastruttura di Lead Generation basata sui Funnel di Marketing
Il primo impegno che dobbiamo prendere è : far comprendere qual’è il valore del nostro prodotto.
Perchè…lo dovete acquistare da noi e non da altri? perchè il nostro prodotto è diverso da noi che non da altri?
Questa strategia ti permette di aumentare velocemente il valore percepito rispetto al tuo prodotto, servizio, ecc. comunicandone i benefici in modo più efficace
In questo modo ci si può differenziare dalla concorrenza
Le tre fasi di un sistema di Funnel marketing :
– Lead Generation (investimento per raggiungere il contatto)
– Elaborazione del Funnel Fase di Accrescimento del valore percepito del prodotto : il marketing serve per creare valore(farà in modo che la percezione del valore aumenti, farà comprendere l’offerta e chi siete)
– Fase di primo Acquisto + Fase di Profitto.
Alcune Best-Practices
- Una landing-page deve convertire. Va controllata.
- Usare Pixel per le campagne FB
- Generare E-mail Transazionali con LINK alla Risorsa da chi si è iscritto dalla Landing. E’ la mail che il nostro cliente riceve che ha il tasso di apertura più alto in assoluto. Usare questa mail per presentarsi prima di dare una risorsa (Es. E-book, video, ecc.) perchè sarà l’unica mail che il visitatore legge di voi.
- Usare Link per portare il visitatore all’offerta.
- A chi ha comprato un prodotto di Front-End inviare E-Mail con offerta e prodotti di back-End
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